¿Cómo Cobrar por mi Trabajo?

Ponerle precio a tu trabajo es una tarea bastante complicada y desafortunadamente no se ha escrito suficiente al respecto, o al menos no en una forma práctica, es por esto que en esta entrada busco explicarte lo que sé acerca de cómo cobrar por tu trabajo.
Existen libros, diplomados, incluso maestrías en finanzas corporativas donde al final de cuentas el objetivo es enseñar a las personas cómo encontrar la forma óptima de cobrar por un diseño, por una animación o por lo que una fábrica produce.

Y aunque es muy importante que los expertos conozcan a fondo todos los métodos financieros para determinar indicadores de rendimiento, para ti que lees esto, es suficiente conocer lo básico y eso es, el precio que debes cobrar de tu producto o servicio.

Ahora, yo soy un contador por ende uno de los errores básicos que veo a la hora de cobrar es que no se toman en cuenta los impuestos, y estos son bastantes importantes si es que quieres crecer tu negocio personal o negocio empresarial correctamente,  pues es clave conocerlos para saber qué es lo que estamos pagando, porqué lo estamos pagando e incluso cómo pagar lo justo.
Sin embargo, los impuestos son solamente uno de difernentes gastos que como emprendedor, freelance, animador, ilustrador, etc, vas a tener que contemplar, por esto es que en esta entrada voy a explicar otro concepto que para ti seguramente fue una incógnita al iniciar tu proyecto o tal vez aún lo es: ¿cómo cobrar por tu trabajo?

En la industria de creativos (animación, diseño, arte, comunicación), es común que cobres por un servicio que estás prestando, por lo tanto vamos a enfocar este artículo en los precios para proveedores de servicios (seas una empresa, un freelance o un estudio), ojo si tu tienes una fábrica de productos o comercializas alguna mercancía, algunos de los puntos revisados aquí no serán suficientes para que puedas calcular tus precios, esto esta más bien dirigido a nuestros amigos de las industrias creativas y servicios en general.

¿Como Cobrar?

Primero lo primero: comienza por definir el precio como un concepto para luego poder determinarlo.
Existen tres diferentes conceptos de precio, que en realidad suelen usarse de forma intercambiable, pero es importante que al iniciar un negocio puedas separar, para así determinar mejor cuánto cobrar por tu servicio, estas son:

Valor, Precio y Costo

Valor

El valor es lo que el mercado (tus clientes y prospectos) están dispuestos a pagar por el servicio que ofreces, no necesariamente el valor de tu trabajo va a estar en línea con tus precios de venta o incluso con tus costos, pues este dependen enteramente de la gente a la que le quieres vender.
Si tu quieres vender un servicio en $45,000 MXN al mes (~$2,142 USD), pero solo consigues clientes que pagan $10,000 MXN (~$476 USD), ese es el valor de tu servicios percibido por el mercado.

¿Qué puedes hacer ahí?
Puedes:

• Reducir tus precios (y costos), para llegar a ese valor
• Buscar una oferta diferente en tu trabajo, servicio o incluso pitch de venta, para que este pueda obtener una percepción de valor de $45,000 (~$2,142 USD).

Si esto te suena difícil, piensa en Apple, ¿realmente un iphone nuevo cada año cuesta los $30,000 MXN ($1,428 USD) en servicios, diseño y materiales? o ¿será que Apple ha logrado generar esa percepción de valor en sus productos?

Como tu cliente puede percibir esa cotización…

Precio

El precio es lo que tú desde un análisis propio, determinas como el monto que quieres obtener por tus servicios.
Fíjate como aquí tu identificas un valor interno y lo propones al mercado, no necesariamente un precio cubre los costos o está relacionado con los costos, ¿raro? Bueno, es común que las empresas opten por precios que incluso les generan pérdidas cuando quieren sacar del mercado a competidores o cuando quieren generar una gran adquisición de clientes a los cuáles después subirles el precio.
Esta es la estrategia más común para los emprendedores, salir con un precio bajo en comparación a la competencia y luego subir precios poco a poco. Piensa en tus amigos que llevan ya varios años con estudios de diseño, animación, marketing, etc ¿cuánto comenzaron cobrando? y ¿cuánto cobran ahora?

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Costo

El costo es lo que compone tu servicio. Son los insumos, servicios, materias, maquinaria, etc que tu tienes que pagar para prestar a tu cliente el servicio que le estas proponiendo. Es bastante simple, todo lo que te gastes en un mes para prestar tu servicio es tu costo.
Ejemplos de costos en una empresa de servicios son:

• Internet
• Computadoras
• Licencias de Software
• Sueldos
• Renta e Impuestos.

Es importante que consideres todas las posibles salidas de dinero desde tu cuenta para poder calcular tu costo, sin dejar nada afuera o si no cuando te paguen no tendrás dinero para pagar tus cuentas, ¿suena lógico verdad? Lo es y también es bastante sencillo.

La determinación de precio de venta entonces debe incluir un análisis de tu parte de esos tres factores.

Tu precio en primera instancia, debe ser lo suficientemente alto para cubrir tus costos y debe considerar el valor con el que tu servicio es percibido por tus posibles clientes. Esos son los conceptos generales, pero la pregunta permancee, ahora sabes que debes determinar un precio de mercado a partir de un costo y considerando el valor, ¿pero a qué le pones el precio?, ¿porqué cobras?

Esa pregunta es la principal, ¿porqué cobras?
Debes identifica que es lo que vendes y luego ir hacia atras para determinar qué es lo que haces. Esto puede sonar trillado pero no lo es, de hecho es bastante simple, pensemos en un ejemplo que se da mucho en los servicios de creativos: “un diseño de marca”.

Ejemplo de Como Cobrar

Cuando nos diseñaron nuestra marca, nuestro proveedor nos cobró $15,000 MXN ($714 USD) por todo el proceso, incluía los logos, el diseño del landing web, la creación de toda la imagen de papelería (firmas digitales, tarjetas, hojas membretadas) y varias revisiones de la marca.
Luego cambiamos de proveedor y el precio fue diferente, pero siempre me pregunté cómo había llegado ese primer proveedor a $15,000 MXN ($714 USD) .
Ponte en sus zapatos y piensa, ¿si yo vendo un diseño de marca, qué es lo que realmente estoy vendiendo? La respuesta es: tu tiempo.

Lo que tienes que hacer es costear tu tiempo, tienes que saber cuánto te tardas haciendo lo que estas vendiendo, para así poder decir cuánto te cuesta. Las horas que te tardes en el trabajo, serán tu conductor de costo y el ejercicio para determinarlo quedaría más o menos así:

Ojo, estos son tiempos que saqué al hablar con un amigo diseñador, pueden no ser los tuyos, de tus servicios o de tu industria, pero para este ejemplo son bastante reales.
Ahora bien, ya que tenemos nuestro conductor de costo distribuído entre los productos del servicio que estamos vendiendo, necesitamos asignarles un costo. ¿Cómo hacemos esto? Con una suma de todo lo que gastas en el mes:

En esa lista esta lo que usualmente una persona dedicada a desarrollar imágenes corporativas gasta en su pequeño estudio, pero hay algunas cosas que podrían sorprenderte y te voy a explicar:
La “estimación” de impuestos, el “desgaste” de la computadora y tal vez el “sueldo del creativo“, estos dos no son gastos en el sentido estricto de la palabra, porque tu eres el creativo/freelance/emprendedor y muy seguramente no tengas sueldo, el desgaste no lo pagas a nadie hasta que tienes que cambiar de computadora y el impuesto es un porcentaje, pero aquí lo ponemos como un gasto.
La razón por la que incluyo estas tres cosas, es porque muchas veces se nos olvida como freelancers o indepentientes, que nosotros también tenemos que pagarnos (sueldo) y que si no trabajaramos nosotros, tendríamos que contratar a alguien para hacer ese mismo trabajo, Entonces considera cuánto le deberías pagar a alguien por hacer ese trabajo que vendes e inclúyelo como costo en el mes.

El desgaste es otra cosa muy importante, las cosas que usamos para trabajar no duran para siempre; si se descomponen hay que arreglarlas y ¿de dónde vas a sacar dinero para arreglarlas si nunca lo consideraste en tu costo?
La forma simple de calcular ese desgaste mensual es tomar el precio de una nueva computadora, impresora, tablet, cámara, etc y dividirlo entre los meses que pienses que te va a durar antes de tener que comprar una, por ejemplo:

Una computadora que cuesta en la tienda $15,000 MXN ($714 USD) y esperamos que nos dure 4 años, tiene 48 meses de vida. El desgaste mensual sería: 15,000/48 =312.5 redondeamos a 313 para hacer más fácil el cálculo ($14.90 USD)

En algún momento tienes que actualizar esa computadora…

Y luego tienes el estimado de impuestos (donde antes de calcularlo, tal vez te interese leer esto).
Como es un estimado, hay varias formas de sacarlo, pero cuando no tienes ventas se hace un poco complicado, la siguiente fórmula es bastante simple y te da un estimado que hemos visto que en la práctica es bastante cercano a la realidad:

Suma todos tus gastos del mes sin incluir impuestos y multiplicalo por el 10%.

En nuestro ejemplo todos nuestros gastos del mes suman: $25,263 MXN ($1,203 USD), el 10% es $2,526 MXN ($120 USD) ese es nuestro estimado.

Ahora bien, tenemos que nuestros costos mensuales son: $27,789 MXN ($1,320 USD) y nuestro servicio de diseño de marca nos consume 35 horas, ¿como volvemos ese 35 horas en dinero? o ¿qué parte de los $27,789 son esas horas?
Aquí es cuando juegan el conductor del costo, pues como te lo puedes estar imaginando, este “conduce” el costo mensual al costo del producto unitario.
En nuestro caso nosotros estimamos que pagaremos por todos nuestros costos $27,789 MXN y lo pagaremos para usarlo todo el mes, ¿cuántas horas estaran disponible para su uso? Un mes tiene 20 días laborales (sin contar sábados o domingos) en jornadas de 8 horas. Es decir 160 horas laborales.
En nuestro ejemplo nosotros pagamos por 160 horas, un total de $27,789 MXN ($1,320 USD) cada mes, si a nuestro cliente le estamos vendiendo 35 de esas 160 horas, ¿cuánto dinero es? La fórmula es fácil, puedes hacer una simple división entre esos dos números para obtener el costo por hora:

$27,789/160 = $173.68 MXN ($8 USD)

Ese costo por cada hora multiplicarlo por 35 y obtener el costo de la horas, en este caso:

35 x 173.68=$6,078 ($289 USD)

Listo, tienes el costo de tu servicio de diseño de marca, que incluye:

• Creación de Logos
• Diseño de Landing
• Diseño de Papelería
• 5 Revisiones

¿Es el costo mi precio?

No, ya revisamos antes que no es la misma cosa, así que hay que volverlo precio, ¿cómo lo hacemos?
Bueno, la pregunta es ¿cuánto quieres ganar? y aquí es cuando se puede poner más complicado pues, en general muchos quieren ganar lo que les costó, entonces podríamos decir que un buen múltiplo es 2 (lo que te costó más lo que quieres ganar) nuestro precio sería:

$6,078 x 2 = $12,158 ($579 USD)

Ahora, no olvides subirle a eso el 16% de IVA en México (aquí cámbialo por lo que sea la tasa impositiva en tu país) y listo, tienes tu precio de venta:

$12,158 * 1.16 = $14,103 ($671 USD)

Ese es el precio final con el que cubres todos tus gastos  y además ganas 50% de utilidad.

Recuerda que no necesariamente el precio de ventas es el valor que el cliente ve en tu producto, pues a mi me vendieron esto en $15,000 MXN ($714 USD) y yo estuve dispuesto a pagarlo, porque mi percepción de valor fue esa.
Pero en este ejemplo es $897 MXN mayor al precio de mercado que el proveedor pudo haber tenido y lo mejor es que ahora se que yo puedo bajarme hasta $8,000 MXN y aún salir con las cuentas, ¿qué tal si ahora creo un paquete de servicios?
Trae a tres amigos emprendedores para que me compren mi servicio de diseño de marca y les sale a todos en $10,000 MXN en lugar de $15,000 MXN. Puedo hacer eso, porque sé cada servicio de diseño de marca que me cuesta $6,000 MXN.

Ahora, puedes pensar que si tu te gastas $27,789 MXN y solo cobras $15,000 MXN las cuentas no salen y estarías en lo correcto.

Este es un ejercicio sencillo pero que requieres trabajarlo por tu propia cuenta para para así enseñarte cómo cobrar por tu trabajo, pero no te ayudará a administrar las finanzas de tu negocio, independientemente de su escala.
En este punto deberías determinar cuántos servicios de estos tienes que vender para poder pagar tus gastos, es decir tu punto de equilibrio y tal vez qué otros productos añadir para aumentar tu utilidad, es decir tu mezcla de ventas y posiblemente cuánto vender de cada cosa para ganar más dinero, bueno eso se llama utilidades meta.
Todos esos son indicadores extras que complementan este ejercicio y que dejaremos pendientes para nuestra próxima entrada.

Por ahora espero que esta información te sea de utilidad, y no dudes en contactarme si tienes dudas adicionales.

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